רק להסתכל – בשביל להצליח !

היום אני רוצה לדבר אתכם על דברים שמשפיעים על הלקוח, דברים שהוא רואה בלי לשים לב, דברים שאנחנו נוטים לשכוח.

בארה”ב נערך ניסוי שיווקי מעניין. בניסוי נתבקשו סטודנטים לעבור בין שתי שולחנות, על כל שולחן מונחת תמונה של מרלין מונרו. שתי התמונות זהות זו לזו.

כל סטודנט התבקש לבחור באחת התמונות לפי העדפתו, בלי לתת כל הסבר למה בחר כך.

למרבה ההפתעה,
רוב רובם של הסטודנטים בחרו באותה תמונה !

איך זה ייתכן ?!
ההסבר נמצא בשוני קטנטן בין התמונות. מסתבר, שבאחת התמונות האישונים של מרלין מונרו היו גדולים יותר מאשר בתמונה השנייה.

כולנו כבר יודעים, שאישונים גדולים יותר מביעים – רצון לשמוע, אכפתיות, התעניינות – ולכן כשהלקוח רואה אישון גדול, הוא נמשך אליו אוטומטית, כאלו שמישהו קרא בשמו, בלי שהוא שם לב לזה בכלל !

חשוב לזכור שהלקוח לא באמת “רואה” אישון גדול, כי המודע שלו, כי ההבנה שלו את המציאות, לא רואה את זה, רק תת המודע שלו, שרואה וקולט הכול רואה את זה, לוקח את זה בחשבון ומכוון את הפעולות שלו.

מסקנות
כל דבר שהלקוח יכול לראות או להרגיש, בין אם באופן גלוי או באופן נסתר, משפיע באופן ישיר על הלקוח. כמו שאישונים גדולים מושכים את הלקוח, קיימים גם צבעים, צלילים, קולות, עטיפות וכד’ שעושים את אותה עבודה, שעליהם נדבר במאמרים הבאים. חשוב לזכור : הדבר שמושך את הלקוח אינו בהכרח “יפה” או “מכוער” אלא מה שהלקוח מצפה למצוא.

הלקוח לא מצפה למצוא סדר או יופי, לכן תמצא המון מסעדות פועלים מצליחות, “לא יפות” אבל מצליחות, כי המראה שלהן תואם למה שהלקוח רוצה למצוא, לצד מוצרים אחרים המעוצבים בטוב טעם יוצא דופן, כמו בשמים, שעונים או מוצרי יוקרה נוספים.

מה אתה צריך לעשות עם זה ?!
אתה חייב להקפיד על כל פרט, גם הקטן ביותר שאיש לא רואה (במוצר, בהגשה, בפרסום, בעטיפה …. ) – כי הלקוח כאמור רואה הכול. אל תשכח מה הלקוח אוהב ומצפה למצוא ותיצור את זה – כי הלקוח שונא הפתעות.

והכי חשוב, כרגיל :
תחשוב אחרת, תפעל אחרת, כדי להצליח אחרת